كيفية اختيار الكراسي المريحة التي تحقق مبيعات جيدة في سوقك

اختيار الكراسي المريحة للتوزيعيختلف الأمر عن اختيار كرسي لنفسك.

بصفتك موزعًا أو مستوردًا أو بائع تجزئة أو شركة أثاث مكتبي، عليك أن تسأل:

من سيشتري هذا الكرسي؟ ولماذا سيختارونه؟ هل سعره مناسب لسوقي؟ وهل سيؤدي ذلك إلى تكرار الطلبات؟

إن الكرسي الذي يحتوي على المزيد من التعديلات أو تصميم أكثر تعقيدًا ليس بالضرورة أسهل في البيع.

في كثير من الحالات، تشترك الكراسي المريحة التي تحقق مبيعات جيدة في بعض الأمور:تحديد الموقع بوضوح، والميزات المفيدة، والفوائد سهلة الفهم، والجودة الموثوقة، والسعر المناسب للعميل المستهدف.

يشرح هذا الدليل ما يجب على مشتري B2B مراعاته عند اختيار الكراسي المريحة لسوقهم.

1. ابدأ بالعميل المستهدف، وليس بالكرسي

من أكثر أخطاء التوريد شيوعاً اختيار الكرسي أولاً ثم تحديد من ستبيعه له لاحقاً. والنهج الأفضل هو البدء بالعميل.

هل تبيع منتجاتك بشكل رئيسي إلى:

مكاتب الشركات؟

هل تستخدمون مكاتب منزلية؟

هل يجلس الناس لساعات طويلة؟

هل تبحث عن مشترين لكراسي مريحة وعالية الجودة؟

مشاريع مكتبية؟

المستهلكون عبر الإنترنت؟

الشركات الصغيرة والمتوسطة؟

تختلف أولويات العملاء المختلفين.

على سبيل المثال، قد يعطي مشروع مؤسسي الأولوية للمتانة وسهولة التعديل والجودة المتسقة، بينما قد يولي عميل مكتب منزلي متميز اهتمامًا أكبر لدعم أسفل الظهر وتعديل مسند الرأس وإمكانية الإمالة والراحة العامة.

قبلالبحث عن كرسي جديد، بسأل:

ما المشكلة التي سيحلها هذا الكرسي لعميلي المستهدف؟

إذا كانت الإجابة غير واضحة، فقد يكون من الصعب أيضاً تحديد موقع المنتج وبيعه.

2. حدد السعر قبل اختيار الميزات

لكل سوق توقعات أسعار مختلفة.

قبل مقارنة مواصفات الكراسي، حدد موقع المنتج ضمن نطاق ميزانيتك:

مستوى المبتدئين ← مستوى متوسط ​​← مستوى ممتاز

يؤثر هذا القرار على كل شيء آخر تقريبًا - من المواد والآليات إلى مساند الذراعين وأنظمة دعم أسفل الظهر ومساند الرأس.

لا يحتاج كرسي العمل للمبتدئين إلى كل الوظائف المريحة المتقدمة.

وبالمثل، يحتاج الكرسي المريح الممتاز إلى اختلافات واضحة وقابلة للاستخدام بما يكفي لتبرير سعر بيعه المرتفع. الهدف هو ابتكار المزيج المناسب من الميزات لشريحة السعر المستهدفة.

رؤية هوكاي: عادةً ما تعني الميزات الإضافية تكلفة أعلى. ولا تُضيف الميزة قيمة تجارية إلا عندما يستطيع العميل المستهدف فهم الفرق أو استخدامه أو الشعور به.

3. اختر الميزات التي يمكن للعملاء فهمها بسرعة

بعض التقنيات المريحة مثيرة للإعجاب من الناحية التقنية ولكن يصعب على العملاء فهمها.

ويمكن عرض بعضها الآخر في ثوانٍ.

على سبيل المثال:

عمق المقعد قابل للتعديل ← يناسب أطوال الأرجل المختلفة
دعامة قطنية قابلة للتعديل ← تتكيف مع مختلف أنواع الظهر
تعديل ارتفاع مسند الظهر ← يناسب أطوال الجذع المختلفة
تعديل وضعية الاستلقاء ← يدعم أوضاع عمل مختلفة
مساند ذراع قابلة للتعديل ← تتكيف مع مختلف تصميمات المكاتب
الميل للأمام ← يدعم وضعية عمل أكثر نشاطًا

تُعد هذه الميزات سهلة نسبياً بالنسبة لمندوب المبيعات لعرضها في صالة العرض أو الفيديو أو صفحة المنتج.

هذا مهم.

يصبح بيع المنتج أسهل عندما يستطيع العملاء فهمه بسرعة:

ما المختلف؟ ما الذي يفعله؟ ولماذا هو مهم بالنسبة لي؟

نادراً ما تجيب المواصفات المعقدة وحدها على تلك الأسئلة.

4. اختر الكراسي التي تحل مشكلة جلوس واضحة

عادةً ما يكون للمنتجات المريحة ذات التصميم الهندسي القوي سبب واضح لوجودها.بدلاً من اختيار كرسي آخر لمجرد أن تصميمه يبدو مختلفاً، فكر في مشكلة الجلوس أو الاستخدام الذي يعالجه.

على سبيل المثال:

وهذا يجعل التسويق أسهل أيضاً.بدلاً من بيع "كرسي مريح آخر"، يمكنك بيع حل واضح لعميل أو تطبيق معين.

5. لا تجعل الميزات الإضافية الكرسي أسهل في البيع دائمًا

من السهل مقارنة الكراسي المريحة من خلال حساب الوظائف.يحتوي أحد الكراسي على ثمانية أوضاع تعديل. ويحتوي كرسي آخر على اثني عشر وضعاً. ويحتوي كرسي ثالث على خمسة عشر وضعاً.

لكن عدد الميزات لا يعني بالضرورة قيمة المنتج.قد يؤدي كثرة الوظائف أحيانًا إلى مشاكل أخرى:

تكلفة شراء أعلى

عملية أكثر تعقيدا

مكونات إضافية

يلزم تقديم المزيد من التوضيح

المزيد من المشاكل المحتملة لما بعد البيع

السؤال الأفضل هو:

ما هي التعديلات التي سيستخدمها العملاء فعلياً؟

قد يحظى الكرسي المصمم جيداً والذي يحتوي على العديد من التعديلات المفيدة والبديهية بقبول أقوى في السوق من الكرسي المليء بالوظائف التي نادراً ما يفهمها العملاء أو يستخدمونها.بالنسبة للمشترين في قطاع الأعمال (B2B)، يجب أن يكون الهدف هو قابلية التعديل المفيدة، وليس قابلية التعديل القصوى.

6. ابحث عن 1-3 عوامل تمييز واضحة للمنتج

عندما يقارن العملاء بين العديد من الكراسي المريحة ذات الأسعار المتقاربة، فلماذا يختارون منتجك؟ يجب أن يكون لكل طراز في مجموعتك إجابة واضحة.

قد يكون أحد العوامل المميزة ما يلي:

دعم ديناميكي للفقرات القطنية

ارتفاع مسند الظهر قابل للتعديل

نطاق ضبط أوسع

ميل للأمام

عمق المقعد قابل للتعديل

مساند أذرع أكثر مرونة

هيكل مسند ظهر مميز

راحة أفضل لساعات طويلة

مواد ذات جودة أعلى

لكنك لست بحاجة إلى عشرة عوامل تمييز.

في كثير من الحالات، يكون من الأسهل توصيل نقطة بيع قوية واحدة إلى ثلاث نقاط مقارنة بقائمة مواصفات طويلة.

على سبيل المثال:

ارتفاع ظهر قابل للتعديل + تعديل أوسع لمسند الذراع + وضعية تنافسية متوسطة المدى

يُعطي هذا بالفعل مندوب المبيعات قصة أوضح بكثير من مجرد قول:

"يتمتع هذا الكرسي بالعديد من الوظائف المريحة."

ينبغي أن يكون العنصر المميز الجيد مفيداً للمستخدم وسهل التوضيح.

7. تأكد من أن الكرسي مناسب للمستخدمين المحليين

قد لا يحقق الكرسي الذي يحقق مبيعات جيدة في بلد ما نفس النجاح في بلد آخر.قد تختلف عوامل مثل حجم الجسم، وعادات العمل، وإعدادات المكاتب، والمناخ، وتفضيلات التصميم، وتوقعات الأسعار بين الأسواق.

على سبيل المثال، قد يحتاج المشترون إلى مراعاة ما يلي:

عرض المقعد — هل هو مناسب للمستخدم المستهدف النموذجي؟

عمق المقعد — هل يتسع لنطاق أطوال الأرجل المتوقع؟

ارتفاع مسند الظهر - هل يناسب أحجام الجسم الشائعة في السوق؟

نطاق تعديل دعم أسفل الظهر — هل يستطيع المستخدمون وضع الدعامة بشكل صحيح؟

نطاق مسند الذراع - هل يتوافق مع تصميمات المكاتب الشائعة؟

الشبكة أم الرغوة - أي مادة تتناسب بشكل أفضل مع التفضيلات المحلية والمناخ؟

ولهذا السبب فإن مجرد نسخ كرسي ناجح من سوق أخرى لا يؤدي دائماً إلى نفس النتيجة.المنتج المناسب ليس مريحاً فحسب، بل يجب أن يتناسب أيضاً مع السوق.

قراءات ذات صلة:مقارنة عمق كرسي المكتب وحجم المقعد: ما هو الأنسب لنوع جسمك؟ 

8. فكر في كيفية بيع المنتج

قبل تقديم الطلب، تخيل كيف سيصل الكرسي إلى العميل فعلياً.

صالة العرض

هل يشعر العملاء بالفرق فور جلوسهم فيه؟

التجارة الإلكترونية

هل يمكن شرح فوائده الرئيسية بوضوح من خلال الصور ومقاطع الفيديو والأوصاف الموجزة؟

شبكة الموزعين

هل يستطيع مندوبو المبيعات شرح نقاط البيع الرئيسية دون تدريب مكثف على المنتج؟

مشاريع مكتبية

هل الوظائف عملية للعديد من المستخدمين المختلفين، وهل المنتج سهل التحديد؟قد يكون الكرسي ممتازًا من الناحية التقنية ولكنه لا يزال يتطلب الكثير من الشرح.

عادة ما يكون من الأسهل على فرق المبيعات التواصل بشأن المنتجات ذات التموضع الواضح والفوائد الملموسة.

9. لا تقيّم العينة فقط

يمكن للعينة أن تخبرك بالكثير عن التصميم والراحة والوظائف.لكنها لا تستطيع أن تخبرك بكل شيء عن طلبية بالجملة.

أما بالنسبة للموزعين والمستوردين، فالسؤال الأهم هو:

هل يستطيع المصنع إعادة إنتاج المنتج المعتمد؟جودة ثابتة عبر مئات أو آلاف الكراسي؟

قبل إضافة طراز إلى مجموعتك، ضع في اعتبارك ما يلي:

اتساق المادة

استقرار المكونات

مراقبة جودة الإنتاج

الفحص الوظيفي

اختبار المتانة

التغليف

قطع غيار

دعم ما بعد البيع

يجب أن يظل المنتج الناجح ناجحاً بعد الشحنة الأولى.

نظرة على مصنع هوكاي

من وجهة نظر الشركة المصنعة، فإن العينة الجيدة ليست سوى البداية.بالنسبة للموزع، المنتج الحقيقي هو الكرسي الذي يصل بشكل متكرر عبر دفعات إنتاج مختلفة.تناسقهذا ما يحول العينة الجيدة إلى منتج طويل الأمد.

10. ضع في اعتباركمشاكل ما بعد البيع قبل حدوثها

قد يكون بيع الكرسي سهلاً في البداية، لكن إدارته تصبح صعبة لاحقاً إذا تكررت الشكاوى.

على سبيل المثال:

مساند ذراع غير ثابتة

مشاكل الاستلقاء

ضوضاء الآلية

الشبكة تفقد توترها

تشوه الوسادة

أعطال العجلات

قطع غيار يصعب استبدالها

لا تقتصر هذه المشاكل على تكاليف الضمان فحسب.كما يمكن أن تؤثر على تقييمات العملاء، وثقة التجار، وتكرار الطلبات.

لهذا السبب، ينبغي اعتبار المتانة جزءًا من عملية اختيار المنتج، وليس شيئًا يُفكر فيه فقط بعد حدوث المشاكل. فليس من السهل بيع كرسي إذا تسبب في الكثير من المشاكل بعد البيع.

بالنسبة للمشترين من الشركات، اسألوا الشركة المصنعة ليس فقط عن الميزات، ولكن أيضًا عن الاختبارات وإجراءات مراقبة الجودة وقطع الغيار ومدى شيوعهامشاكل ما بعد البيعيتم التعامل معها.

قراءات ذات صلة:ما هي أجزاء كرسي المكتب التي تتعطل عادةً أولاً؟ دليل للمشتري 

11. قم ببناء مجموعة منتجات، وليس مجموعة من الكراسي المتشابهة

ومن الأخطاء الشائعة الأخرى إضافة عدد كبير جداً من الكراسي بنفس الوضعية تقريباً.إذا كانت خمسة نماذج ذات تصميمات ووظائف وأسعار متشابهة، فقد يجد العملاء صعوبة في فهم الفرق.

تمنح مجموعة المنتجات الأقوى كل كرسي دورًا واضحًا.

على سبيل المثال:

رئيس هيئة الموظفين-هوكاي فوكورا
بسيط، متين، واقتصادي.

كرسي مريح متوسط ​​المدىهوكاي إيليفيت
مزيد من المرونة وراحة أفضل على مدار ساعات طويلة.

كرسي مريح مصمم للعمل لساعات طويلةهوكاي سيل-إس
دعم أقوى لمنطقة أسفل الظهر، وإمكانية تعديل عمق المقعد، ومرونة في الإمالة.

كرسي مريح فاخر -هوكاي سيل-إتش
قابلية تعديل متقدمة، ومواد عالية الجودة، وتصميم مريح ومتميز.

حلول للمستخدمين طوال القامةهوكاي سيل 2
عمق أكبر للمقعد، ونطاق تعديل أوسع لمسند الظهر ومسند الرأس.وهذا يخلق مسار شراء أكثر منطقية.

يجب أن يكون لكل نموذج سبب واضح لوجوده ضمن مجموعة منتجاتك.وهذا يجعل فهم المجموعة أسهل لكل من العملاء وفرق المبيعات.

12. انظر إلى الطلبات المتكررة، وليس فقط الطلب الأول

إن إحدى أقوى العلامات التي تدل على أن الكرسي المريح يناسب السوق ليست عملية الشراء الأولى.إنه الطلب المتكرر.قد يتأثر الطلب الأول بالتصميم أو المواصفات أو العينات أو السعر.

عادةً ما تكشف الطلبات المتكررة المزيد عما حدث بعد دخول الكرسي إلى السوق:

هل وافق العملاء على السعر؟

هل كان الكرسي مريحاً؟

هل كانت الميزات سهلة الفهم؟

هل كانت الشكاوى قابلة للإدارة؟

هل رغب التجار في الاستمرار ببيعه؟

هل كانت الجودة متسقة؟

لهذا السبب، ينبغي على مشتري B2B تقييم الكرسي الجديد ليس فقط من حيث جاذبيته الأولية، ولكن أيضًا من حيث إمكانية تكرار الطلب على المدى الطويل.

رؤية هوكاي: الكراسي التي يفضلها المشترون ليست بالضرورة هي الكراسي الأكثر مبيعًا.

من خلال تجربتنا في العمل مع مشتري الكراسي المريحة في أسواق مختلفة، فإن النماذج التي تجذب أكبر قدر من الاهتمام أثناء عملية التوريد ليست دائمًا هي النماذج التي تولد أقوى الطلبات المتكررة.أثناء اختيار المنتج، يلاحظ المشترون بشكل طبيعي المظهر والمواصفات وعدد التعديلات.

لكن بمجرد دخول الكرسي إلى السوق، تصبح عوامل أخرى أكثر أهمية:

الراحة · تحديد السعر · نقاط بيع واضحة · جودة ثابتة · مشاكل قليلة بعد البيع

لهذا السبب نوصي بتقييم الكرسي من منظورين:

المشتري الذي يحصل عليه - والبائع الذي يتعين عليه في النهاية بيعه.

يجب أن يكون الكرسي المريح الناجح مناسباً لكلا الطرفين.

قراءات ذات صلة:اختبار متانة كراسي المكاتب: ما هي الاختبارات المهمة حقًا قبل الإنتاج الضخم؟ 

قائمة التحقق الخاصة بالشركات: هل من السهل بيع هذا الكرسي المريح؟

قبل إضافة طراز جديد إلى مجموعتك، اسأل:

إذا كان من الصعب الإجابة على العديد من هذه الأسئلة، فقد يحتاج الكرسي إلى مزيد من التقييم قبل أن يصبح جزءًا من مجموعتك.

قراءات ذات صلة:كيفية اختيار شركة تصنيع موثوقة لكراسي المكاتب المريحة: الدليل الشامل للأعمال التجارية بين الشركات 

الخاتمة

إن اختيار الكراسي المريحة يتعلق بإيجاد التوازن الصحيح بين:

ملاءمة السوق · السعر · الميزات المفيدة · تمييز واضح · الراحة · الجودة · إمكانية تكرار الطلب

ابدأ بالعميل المستهدف.حدد وضع السعر.اختر الميزات التي يمكن للعملاء فهمها واستخدامها.تأكد من أن وجود الكرسي ضمن مجموعة منتجاتك له سبب واضح.وأخيراً، انظر إلى ما هو أبعد من العينة لتفكر فيما سيحدث بعد وصول مئات الكراسي إلى السوق.

إن أسهل كرسي للبيع هو عادةً الكرسي الذي يستطيع العملاء فهم قيمته بسرعة - ويستمرون في تقديرها بعد أن يبدأوا في استخدامه.

أبحث عنكراسي مريحة لسوقك؟

تعمل شركة Hookay مع العلامات التجارية للكراسي المريحة، والمستوردين، والموزعين، وشركات أثاث المكاتب، ومشتري المشاريع لتطوير مجموعات منتجات تناسب مختلف مواقع السوق واحتياجات المستخدمين.

بدءًا من مقاعد الموظفين وصولاً إلى الكراسي المريحة المصممة لساعات طويلة والنماذج القابلة للتعديل الأكثر تطوراً، يمكننا مساعدتك في تقييم المنتجات بناءً على المستخدمين المستهدفين، وتحديد السعر، والميزات، ومتطلبات السوق.

يستكشفكراسي هوكاي المريحة→

تحدث إلىهوكاي حول سوقك→